그러자 시어머니께서 주위를 둘러보시더니 싱크대 아래까지 들여다보시더군요. 왜 그러셨는지 저는 알 수 없었지만요. 시어머니께서 무어 부인에게 다시 오셔서 물으셨습니다. “제가 7만 1천 달러를 갚고 대출금을 받아서 빨리 마무리할 수 있다면, 얼마나 빨리 집에서 나가실 수 있겠어요?”
핵심 요점 – 이 질문은 또 다른 기본적인 부동산 투자 전략입니다. 이 마지막 질문을 통해 매도인이 해당 부동산에서 나가려는 의욕이 강한지 확인할 수 있기 때문입니다. 매도인이 가능한 한 빨리 집을 비울 의향이 있는지 확인해야 합니다.
여러분이 듣고 싶지 않은 말은 이런 겁니다. “글쎄요, 지금은 2월이잖아요. 아이들은 학교에 다니지만 6월 12일에 방학이에요. 7월 4일까지는 방학이 될 것 같아요.”
사실 무어 부인은 정말 이렇게 말했습니다. “농담이에요? 빨리 여기서 나가고 싶어요. 남편은 아들 때문에 지난 5개월 동안 디트로이트에 있었어요. 저는 딸 베키와 함께 여기 갇혀 있는데, 그 관계가 어떻게 흘러가는지 상상이 가실 거예요. 남편이 방금 디트로이트에 있는 집을 계약해서 이제 매달 두 번씩 할부금을 내야 해요. 20주 동안 이걸 팔려고 애썼어요.”
따라서 여러분이 듣고 싶은 세 가지 올바른 답변은 판매자가 다음과 같다는 것입니다.
• 부동산 가치에 대한 현실적인 아이디어
• 플레이할 수 있는 독점 자금이 많습니다.
• 부동산에서 즉시 나가려는 동기가 충분합니다.
그래서 시어머니께서 마침내 세 가지 정답을 맞추셨습니다. 계약서를 꺼내 무어 부인께 점선에 서명을 받아내실 거라고 생각하셨을 겁니다. 하지만 시어머니는 그런 식으로 아무것도 하지 않으셨습니다.
아이스티 잔을 내려놓으려는데 문이 닫혔다. 그녀는 “고마워요”, “잘 가세요”, “나중에 봐요” 같은 말도 하지 않고 그냥 건물을 나갔다. 내가 차에 올라탔을 때 차는 이미 시동이 걸려 있었다.
“와, 저거 제안할 줄 알았는데.” 라고 말했더니, 그녀는 그냥 나를 쳐다보더니 “아니요.” 하고는 차를 몰고 계속 갔다. 우리는 네 군데를 더 갔지만, 세 번째 질문에는 아무도 못 갔다.
아침이 끝날 무렵, 우리는 네 시간쯤 밖에 있었습니다. 여덟 채의 집을 돌아다녔지만, 세 번째 베이스에 도착한 건 단 한 번뿐이었습니다. 그녀는 이 세 가지 질문 중 하나라도 틀리면 바로 건물을 나갔습니다.
어떤 판매자는 첫 번째 질문은 그냥 넘기고 두 번째 질문에는 “아, 있잖아요. 집이 너무 마음에 들어요. 방금 재융자했어요. 500달러면 대출금을 당신이 가져갈 수 있어요.”라고 말하는 실수를 범했습니다. 그 말이 나왔을 때, 저는 아직 그 대답을 곱씹고 있는데 현관문이 닫히는 소리가 들렸습니다. 아침 내내 그녀와 이야기를 나누느라 시간을 보낸 것 같았습니다.